1，關(guān)鍵客戶管理理念
什么叫關(guān)鍵？
傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷售運(yùn)行模式的比較
何謂關(guān)鍵客戶管理？
定義
關(guān)鍵客戶管理的重要性
關(guān)鍵客戶管理的背景
營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變
市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的演變
營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變
客戶管理的新思維
客戶欲望分析
企業(yè)的需求層次分析

2，如何識(shí)別和界定關(guān)鍵客戶
客戶分類的常用方法
客戶詳情表格,客戶檔案 Customer Profile
客戶分級(jí)表格
客戶使命
客戶在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)SWOT 分析
客戶主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT 分析（至少兩家）
何謂“客戶情報(bào)”？
需求與供給
不同的客戶，不同的資源投入關(guān)鍵
關(guān)鍵客戶管理和策略結(jié)合
建立關(guān)鍵客戶管理組織
關(guān)鍵客戶人員的三種角色
誰(shuí)能夠擔(dān)任大客戶經(jīng)理？
大客戶銷售人員專業(yè)化的四要素
大客戶團(tuán)隊(duì)制勝要點(diǎn)

3，關(guān)鍵客戶管理流程
a)全面了解專門知識(shí)
b)對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的分析 Analysis
c)情況更新 Up-dating
d)尋找增長(zhǎng)的機(jī)會(huì) Opportunities
e)談判準(zhǔn)備
f)談判 Negotiation
g)實(shí)施 Execution
h)跟進(jìn) Follow-up
過(guò)往交易情況
通過(guò)問(wèn)題開發(fā)需求
產(chǎn)品的特征，優(yōu)點(diǎn)，及利益
產(chǎn)品知識(shí)與客戶知識(shí)的碰撞
Business Review

4,針對(duì)關(guān)鍵客戶制定策略和計(jì)劃
客戶計(jì)劃的目的
建立以獲利為中心的關(guān)鍵客戶管理模式
客戶計(jì)劃的制定過(guò)程
客戶計(jì)劃的邏輯順序
信息收集
客戶先狀分析
尋找客戶的增長(zhǎng)點(diǎn)
幫助客戶制定戰(zhàn)略
OGSM模式
與大客戶的“生意”目標(biāo)
主要的業(yè)務(wù)障礙分析
大客戶銷售費(fèi)用掛控機(jī)制設(shè)計(jì)
關(guān)心您的客戶25條建議
超越客戶的期望
關(guān)鍵客戶管理可能遭遇的陷阱
銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部可能的沖突 

• 賬戶管理操作風(fēng)險(xiǎn)全案例解析

   

  第一講：銀行結(jié)算賬戶開立環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)一、對(duì)開戶申請(qǐng)資料的把握案例：銀行對(duì)開戶申請(qǐng)資料是實(shí)質(zhì)審查還是形式審查呢？二、對(duì)開戶申請(qǐng)主體的真實(shí)性審查實(shí)務(wù)方法1.企業(yè)賬戶開戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)案例：聯(lián)網(wǎng)核查系統(tǒng)中的身份證未更新，照片不符，是否可以拒絕為客戶辦理業(yè)務(wù)？1）實(shí)務(wù)難題：以下情況無(wú)權(quán)拒絕為客戶辦理業(yè)務(wù)？2）實(shí)務(wù)難題：開戶中哪些資料是有效證件材..

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• 項(xiàng)目環(huán)境下的大客戶管理

   

  項(xiàng)目環(huán)境下的客戶意識(shí) Ø 誰(shuí)是你的大客戶？ Ø 客戶管理和項(xiàng)目管理 Ø 店大還是客大？ Ø 大客戶管理的深層意識(shí) ..

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• 卓越大客戶管理與銷售訓(xùn)練

   

  了解針對(duì)客戶管理與銷售到系統(tǒng)理論；掌握對(duì)大客戶銷售過(guò)程的方法和技巧；掌握與大客戶建立伙伴關(guān)系的方法與技巧。 第一章、 大客戶管理（KAM） 一、 什么是SAM？ 二、 80/20原則的作用 三、 KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響 四、 尋求真正的可key Account第二章、 客戶導(dǎo)向的銷售 一、 什么是客戶導(dǎo)向的銷售 ..

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• 提升客戶管理與營(yíng)銷技巧（酒店管理）

   

  困惑解析 為什么吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本？ 如何讓顧客愿意購(gòu)買酒店推薦的新產(chǎn)品？ 為什么顧客光臨次數(shù)越多，對(duì)酒店忠誠(chéng)度越高？ 如何與顧客廣泛接觸，聽取顧客意見，快捷響應(yīng)，努力使顧客100％的滿意？ 各類酒店如同雨后春筍般的拔地而起，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越厲害，出路在哪兒？如何保持業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)？ 問(wèn)題到底在哪里？ 我..

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• 酒店行業(yè)客戶管理與精細(xì)化收益

   

  業(yè)態(tài)的不斷創(chuàng)新，數(shù)量的高速增長(zhǎng)，消費(fèi)需求的日益分化，以及第三方訂房網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格擠壓，使國(guó)內(nèi)酒店業(yè)正在面臨新一輪洗牌。如何有效管理并持續(xù)擴(kuò)充忠誠(chéng)客戶，如何充分利用酒店自身產(chǎn)品和資源，實(shí)現(xiàn)收入最大化，是直接關(guān)系酒店命運(yùn)、決定能否在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的頭等大事。為此，聯(lián)合國(guó)際著名品牌酒店集團(tuán)，先后舉辦了第一、第二期飯店客戶管理與收入最大化研修班，吸引了來(lái)自遼寧、吉林、..

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• 目標(biāo)醫(yī)院及大客戶管理.

   

  醫(yī)院管理政策---- 硬件水平（包括人員）---- 病人結(jié)構(gòu)---- 醫(yī)院管理程序---- 客戶管理系統(tǒng)通過(guò)醫(yī)院檔案建立客戶分型系統(tǒng) …… 　　企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程大綱 目標(biāo)醫(yī)院及大客戶管理 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程 醫(yī)院管理 政策---- 硬件水平（包括人員）---- 病人結(jié)構(gòu)---- 醫(yī)院管理程序---- 客戶..

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