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營銷團隊管理中的問題及解決方法
    時間:2013-01-21

導讀:帶領一個營銷團隊是否讓你感到疲憊不堪呢?作為營銷團隊中的一員,你是否感到無法發揮自己真正的實力,無法的到團隊中其他成員的認可呢?你的營銷團隊中是否存在某些問題,嚴重阻礙了整個團隊的前進呢?你是否想過要如何改變團隊不和諧狀態呢?你是否存在營銷團隊管理中的六個問題?

一、員工流動太頻繁,不但造成業務斷檔,往往帶走大量客戶,給公司造成很大的損失。

企業的銷售活動是解決“錢從哪里來、貨往哪里走、人到哪里去”的問題,業務員是企業與客戶溝通的通道,但不是唯一通道,企業要解決的是必須建立多條通道, 當然這種輔助通道的建設并沒必要完全是業務員的對等拓展,與客戶的對話必須是多層次和多渠道的對話與溝通。我們目前普遍存在的問題是企業的理論關注焦點是客戶,但是在長期的維護與促進過程中往往不能夠持續對待,沒有互補性的策略持續性跟進,銷售團隊管理的效能往往是點點滴滴的積累,厚積薄發,而不是靈光乍現。

解決辦法:

員工的正常流動是合理的,也是必需的,我們不能夠因為員工流動帶來的負面效應而杜絕員工流動。這就要求企業搭建暢通的運動性銷售團隊管理平臺,要對可控的資源進行動態的管理和搭配,達到成長與發展的目的,避免“一管就死,一放就松”的現象。

對目標客戶進行分級管理,我們對目標客戶必須要有明確的分類,不同類別的客戶要有不同的渠道政策,這種分級管理應該是變化和演進的過程,并非一成不變的;同時不同類的目標客戶要有不同的銷售組織去對等維護和拓展,比如B類客戶達到一定規模和標準后要晉級到A類客戶,同時要享受不同的銷售政策,由不同的業務組去維護和拓展,不能由同一個業務員去維護不同等級的客戶。

銷售經理要安排專人建立和維護客戶檔案,把客戶檔案與銷售數據及綜合信息結合起來,可以每月更新,借助計算機信息管理很方便,也不需要增加更多的成本與費用。要建立客戶多層次回訪的長效機制,不同類別的客戶要分級別定期回訪與溝通。其實,這是運轉順暢的銷售平臺上,業務經理的主要工作內容。

二、新員工往往受到老員工的排擠,無法盡快進入工作角色,導致新員工情緒低落,無法安心工作,老員工一邊看笑話。

團隊更新與人員流動是在銷售團隊管理中每一個管理者必須長期面對的戰略問題,沒有新鮮血液的輸入,團隊容易陷入僵化、懶散、派系斗爭、定式思維的怪圈。業務經理的一項主導使命就是要用新思維、新方法不斷提升團隊的創造力和競爭力,要在人員的進入與淘汰輪回中達到新老員工的有效 融合,促進團隊發展。出現摩擦與不和諧是必然結果,新人員進來必然要打破老員工的“傳統勢力”,給老員工形成壓力和競爭,有些情況是老員工故意制造矛盾、制造障礙,維護自己的私有利益和勢力范圍。

解決辦法:

解決這一問題的關鍵是企業必須建立團隊發展的長效機制,不要成為一種整頓隊伍或針對某一個老員工的個案手段,要讓每一個進入企業的員工都要有這種心理準備和競爭壓力。

建立團隊發展長效機制要重點解決好三個問題。

一是員工要有晉級制度,讓有能力的老員工向更高的階段發展,成為新員工的發 展目標和榜樣;

二是必須給新員工樹立事業目標和成材計劃,讓新員工關注點在未來發展;

三是有新員工跟進培訓實施方案,完成崗前和理論培訓后,在崗位訓練過程中,以老帶新的模式進行,把對新員工的崗位實操訓練納入老員工的考核項目,與其薪酬和晉級完全掛鉤,這樣達到新老員工融合的目的。

三、員工相互搶奪客戶,競相壓價,無法有效維護已有客戶,市場網絡的建立往往流于形式,更多的是內耗和無效作業。

在銷售行為發生過程中,業務員搶奪客戶,互挖墻腳的事時有發生,這是每一個企業和管理者都不愿看到的。我們在面對這一問題時,首先要想到的是制度是否完善,在制度完善的情況下,有人“頂風作案”,必有其利益所在,常言道“無往不利”,企業的游戲規則一定暗藏了其非常規牟利的 渠道。強制“堵漏”很難,必須要疏通合理的利益渠道,通過有效的競爭法則去制衡和引導。

解決辦法:

一般情況下,在產品定位明確后,針對銷售團隊管理解決這一問題從三個方面入手:

一個是目標市場的區域化管理,企業在銷售組織過程中, 必須有嚴格的市場區域規劃,由專門業務組織對等管理和開拓;

二是在初期市場拓展過程中,業務組的銷售目標要靈活,不同的業務階段制定不同的工作目標和任 務,比如一級客戶的月回訪次數、新客戶開發數量等,不要完全用銷售量來考核業務員;

三是客戶的分級管理,我們對目標客戶必須要有明確的分類,不同類別的客戶要有不同的渠道政策和不同的銷售組織專項負責。

當然,這是常規的解決辦法,針對具體問題,我們必須要分析問題的關鍵控制點所在,有專項的策略和辦法。

四、銷售經理老是抱怨員工能力不行,不能有效執行工作指令,無法完成銷售任務,動輒赤膊上陣,往往達不到目的。

銷售團隊管理是管理者與被管理者互動互聯的行為科學,管理科學是隨著時間和環境的變化不斷演化和發展的,人的個性化因素決定了銷售團隊管理并不是一成不變或等同于機械流程。沒有一個團隊是至善至美的,一般情況下,一個團隊優秀員工和平庸員工各占到20%,普通達標員工占 60%。當一個經理不斷抱怨員工的時候,我們必須考慮到底是管理者出了問題還是被管理者出了問題。針對以上問題,我們首先要考慮的是管理者的問題:目標的 合理性、指令是否明確、是否會調動大家積極性等等。

解決辦法:

我們在實戰中都知道,管理者就是教練員,業務經理必須要教會大家去開展業務,要經常進行業務管理培訓,要不間斷進行崗前、崗位、輪崗和專項理論培訓,并有針對性地進行組織實施,對實施結果要進行考核與評估。

其次要多與員工進行單獨交流和溝通,在業務交流的同時,要多進行個人思想、生活、家庭等方面的關心,讓員工有情感依賴性。最后再考慮是不是目標過高、目標消費群的定位有問題或者考核機制沒有激勵性,一般情況下,盡可能不要過多地去 考慮目標與定位的問題,這樣容易讓員工產生依賴性。當然,業務經理在可能的情況下,主動深入一線,選擇重點項目或客戶順利完成任務,也是對團隊的一種激勵,同時也起到榜樣的作用,要避免成為經常性或被動行為,變成救火隊員。

五、銷售經理無法及時掌握業務員的市場信息,無法有效掌握業務員的工作內容,業務策略與業務現狀的信息無法對稱。

掌握和了解當前的市場信息是每個銷售經理的基本能力,是影響銷售策略的制定和執行的主要因素,如何應對信息不對稱、信息渠道不暢、信息內容不確知是企業首要解決的問題。銷售經理在信息的獲知渠道上是多方面的,可以是來源于資料、客戶、賣場、經銷商、業務員、行業關系等等,同時,如何有效提煉和使用有價值信息也代表了一個銷售經理的水平和能力。

解決辦法:

針對可控資源來講,業務員是管理者獲知市場信息的關鍵渠道,我們應該充分利用業務員的工作性質和一線環境優勢,結合業務總結收取有效信息。設計合理和有效的工具表進行業務信息收集,將業務員每天的工作內容與市場狀況綜合的一個工具表中,既是對業務員當天的工作總結,也是對市場狀況的反饋,與業務員工作內容考核結合起來,每天總結一次,可以設計成多聯單,業務組長能夠有效使用,是強化過程銷售團隊管理的重要手段。

工具表設計要簡單,不要有過多的文字描述,過多的文字描述會讓業務員增加膩煩情緒。要充分利用早會、晚會的機會,了解業務員的工作和市場反應,可以業務組為單位召集,內容要簡單明了,以20分鐘內為標準,不可陷入文山會海。業務經理要結合不同階段的銷售目標進行不同的數據統計,通過時段性數據分析與比較掌握銷售信 息和業務員工作內容,作為經營管理者必須要明確“每一個數字后面都有一個故事”。

工具表內容是否有效,監督和跟蹤抽查是關鍵環節,業務經理要對當天業務員返回的總結表進行抽查,通過電話與客戶溝通,了解業務員工作內容的真實性,也可以不定期進行實地檢查,并與客戶溝通,了解業務員的工作狀況 及市場信息,假如沒有監督環節,可能不超過一個月,所有業務員的信息都會變成假的。

六、業務員不滿意銷售經理下達的工作指令和任務目標,常常不主動去執行銷售計劃,更多的是抱怨和指責。

出現以上原因無非有幾方面原因:目標不切合實際,完不成;管理者與被管理者出現矛盾,有意抵制;指令、策略與市場現實脫節等等。制定合理的銷售目標、渠道建設和有效的業績提升是科學,但如何有效實施是藝術,銷售經理要充分發揮業務員個人技藝,形成團隊合力去沖鋒、去戰斗,戰術的執行要充分激發業務員的成就感和責任心,要讓業務員從情感上有歸屬感和參與意識,讓業務員更多地去執行自己給自己制定的目標和策略。

解決辦法:

銷售經理與業務員應該是“教練員與運動員”的關系,堅決避免成為“警察與小偷”的關系。在制定銷售目標和策略時,要讓業務員廣泛參與,首先業務經理要展開多層次溝通,形成指導性框架,由業務組自己提出自己的目標計劃和實施方案,業務經理進行匯總歸納,讓業務員從情感上成為管理的主體,業務經理不要搶“風頭”。

目標計劃與策略確定后,業務經理要進行多層次的培訓和宣講,讓大家能夠充分理解和認識,達到統一思想,排除雜念,合力行動的目的。對目標和策略的執行情況要進行評估,必要時進行調整,當80%的人員能夠完成,而20%的人不能完成時,說明是成功的,當100%的人能夠完成或 80%的人完不成時,說明目標本身缺乏挑戰性。

一個銷售團隊的管理說難不難,說簡單也不太簡單。從最基本的方面解決銷售團隊中的一些問題,避免問題的擴大,也就是說,將問題扼殺在搖籃中,能夠有效的提高一個銷售團隊管理的能力。

 

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