丁興良，中國工業品實戰營銷創始人，被美商國際貿易組織認可并倍受尊敬的專業培訓導師。丁興良并長期擔任清華大學中國總裁班的特別顧問以及《出色財智》雜志特聘銷售顧問。 中國工業品實戰營銷創始人 國內大客戶營銷培訓第一人 卡位戰略營銷理論的開創者 中歐國際工商管理學院EMBA 工業品營銷研究院首席顧問

第一講：大客戶銷售的核心——信任法則
01 大客戶與小客戶的差異
02 大客戶銷售的誤區及市場的轉變（關系營銷）
03 大客戶銷售應遵循的理念——信任營銷
04 大客戶銷售人員提升的5個境界

第二講：搞定大客戶的經典秘笈——找對人
01 誰是“關鍵人”以及如何“找對人”？
02 找對人的5項法則

第三講：大客戶關系發展的五重境界——說對話
01 案例解析：兄弟關系的企業，該如何攻破？
02 建立關系的5個層次
03 徹底搞定大客戶的三板斧

第四講：大客戶方案解決之道——做對事
01 明確客戶需求的方法
02 如何讓客戶感覺到痛苦，產生行動？
03 4P引導客戶

第五講：大客戶的談判核心——鐵三角
01 分析我方競爭優勢的方法
02 價格敏感型客戶銷售六大策略
03 突破價格障礙的十種經典策略

第六講：促進大客戶成交的法寶——太極推手
01 信息孤島中，如何促進成交？
02 大客戶成交的四類信號
03 促進成交的法寶——太極推手
04 促進成交的工具“天龍八部”式銷售推進流程