27年醫(yī)藥營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
醫(yī)藥營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
澳門大學(xué)MBA/香港大學(xué)整合營銷傳播碩士
中國人民大學(xué)醫(yī)藥EMBA班客座講師
中國醫(yī)師協(xié)會人文醫(yī)學(xué)執(zhí)業(yè)技能培訓(xùn)體系首批認(rèn)證講師
原輝瑞制藥(世界500強(qiáng))丨南大區(qū)經(jīng)理
原百時美施貴寶制藥(藥企世界第五位)丨地區(qū)經(jīng)理
原法瑪西亞普強(qiáng)制藥(藥企世界第七位)丨南大區(qū)經(jīng)理/大學(xué)副校長
→出版10余門醫(yī)藥專業(yè)營銷系列叢書著作：《醫(yī)藥營銷人員的有效招聘與團(tuán)隊(duì)組建》、《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》、《醫(yī)藥專業(yè)情境銷售技巧》
朱老師在92年就步入醫(yī)藥營銷行業(yè)，曾多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)將藥品銷售額排行提升10倍以上。
→將“舒普深”、“希舒美”等藥品廣州市銷售排行榜從第12名直越登頂：其中“希舒美”銷售量占全國70%以上，創(chuàng)下公司年?duì)I業(yè)額達(dá)5億元?dú)v史新高。
→法瑪西亞普強(qiáng)產(chǎn)品廣州市醫(yī)院銷售排名從100名到第七名：運(yùn)用“銷售績效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”/“階梯培訓(xùn)體系”，使銷售整體流動率降低70%，業(yè)績增長48%。
累計(jì)授課場次高達(dá)2000場以上，學(xué)員人數(shù)超20萬人次。經(jīng)典授課案例：
◈為江蘇正大天晴制藥講授《專業(yè)藥品銷售技巧》，返聘15期，至今持續(xù)返聘中……
◈為貴州健興藥業(yè)講授《銷售經(jīng)理管理課程系列》，返聘15期，至今持續(xù)返聘中……
◈為華潤三九制藥講授《醫(yī)藥大客戶情境營銷》，返聘10期，至今持續(xù)返聘中……
◈為南京正大天晴制藥講授《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》，返聘7期，至今持續(xù)返聘中……
課程背景：
近三年4500家醫(yī)藥企業(yè)最新調(diào)研結(jié)果顯示：當(dāng)前中國醫(yī)藥企業(yè)一線營銷隊(duì)伍流動率高達(dá)20-40％。其中外企在30-40%，國內(nèi)企業(yè)在20-30%，當(dāng)然有個別企業(yè)會高達(dá)50-60%。銷售人員的高流動率使得企業(yè)的成本居高不下。
在中國由于大多數(shù)的治療用藥是不可以做大眾媒體廣告宣傳的，因此醫(yī)藥代表就好比醫(yī)藥企業(yè)的“四肢”，四肢越發(fā)達(dá)，接觸到的客戶就越多。醫(yī)藥代表是企業(yè)與客戶之間的橋梁，企業(yè)有好的產(chǎn)品，需要通過醫(yī)藥代表拜訪客戶進(jìn)行介紹推廣。
醫(yī)藥代表的每一次客戶拜訪溝通交流，就好比做了一次“一對一的廣告”宣傳，這種宣傳是否有效？客戶是否接受你的產(chǎn)品并使用？這很大程度上取決于醫(yī)藥代表的專業(yè)性與學(xué)術(shù)推廣技能，同時也取決于醫(yī)藥代表的工作態(tài)度與勤奮度。
可以說，一線銷售人員是決定企業(yè)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，因此 “醫(yī)藥代表是企業(yè)的第一生產(chǎn)力！”
那么如何選聘到適合本企業(yè)的醫(yī)藥代表？如何正確使用和培養(yǎng)醫(yī)藥代表，使之成為企業(yè)的棟梁之材？如何留住優(yōu)秀的醫(yī)藥代表使之與企業(yè)一起發(fā)展？這是許多管理者迫切關(guān)心的問題。
課程收益：
本課程從優(yōu)秀銷售經(jīng)理需要掌握的選才、用才、育才和留才四大技能出發(fā)設(shè)計(jì)，四個模塊分別結(jié)合工作中真實(shí)場景痛點(diǎn)講解，全是干貨，其中—小節(jié)課講解—個痛點(diǎn)，解決方法，方法實(shí)用，簡單易懂：
l 價值1：選才篇：重點(diǎn)講解，掌握STAR-L案例面試法，利用標(biāo)準(zhǔn)的代表面試甄選工具，在30分鐘的面試中準(zhǔn)確識別出“面霸“和“千里馬”，找到德才兼?zhèn)洌ㄓ心芰τ性噶Γ┑膯T工。
l 價值2：用才篇：重點(diǎn)講解，掌握對下屬代表的績效面談技巧，能夠?qū)θ箢惒煌瑯I(yè)績表現(xiàn)的下屬進(jìn)行績效面談，從而提升員工的績效表現(xiàn)。
l 價值3：育才篇：重點(diǎn)講解，掌握下屬協(xié)訪輔導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)流程，能夠在協(xié)訪前中后有效提升員工的技能短板。
l 價值4：留才篇：重點(diǎn)講解，能夠識別出下屬的六種心理需求，并能對下屬不同的心理需求采取不花錢的激勵方法，最終改變下屬外在的態(tài)度和行為表現(xiàn)。
課程目標(biāo)：
l 5-10分鐘掌握一個人員管理痛點(diǎn)解決方法，提高銷售經(jīng)理管理能力
l 10小時掌握向下工作方法的核心要領(lǐng)， 能力將遠(yuǎn)超同級別職場人士
l 完全掌握這些工作方法，將能協(xié)助職場干部升職速度加快，成為一名真正的職業(yè)經(jīng)理人
課程亮點(diǎn)：
l 課程類型：干貨！干貨！銷售經(jīng)理人員管理痛點(diǎn)問題與解決方法干貨！
l 課程設(shè)置：每節(jié)設(shè)定”—個問題，—個場景，—個痛點(diǎn)，—個方法的四個—結(jié)構(gòu)，確保線上課程聽的懂、拿得走、用得上、有實(shí)效。
課程大綱：
第一章：選才篇——如何招聘優(yōu)秀的醫(yī)藥代表
主要解決：做好優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人才甄選，減少招聘失誤
1. 如何減少醫(yī)藥代表招聘面試中的25個失誤？
2. 如何通過五步面試法招聘合適的醫(yī)藥代表？
3. 如何確定醫(yī)藥代表在面試中需要考核的九大勝任力？
4. 如何通過三種不同的面試問題來發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的能力？
5. 如何通過STAR-L提問法了解應(yīng)聘者的能力？
6. 如何通過10個問題在面試中了解應(yīng)聘者的銷售溝通能力？
7. 如何通過7個問題在面試中了解應(yīng)聘者的誠實(shí)度與可信性？
8. 如何通過7個問題在面試中了解應(yīng)聘者的主動性？
9. 如何通過5個問題在面試中了解應(yīng)聘者的學(xué)習(xí)能力？
10. 如何通過9個問題在面試中了解應(yīng)聘者的分析與解決問題能力？
11. 如何通過13個問題在面試中了解應(yīng)聘者的堅(jiān)持度與壓力耐受性？
12. 如何通過6個問題在面試中了解應(yīng)聘者的與人相處與適應(yīng)能力？
13. 如何通過5個問題在面試中了解應(yīng)聘者的團(tuán)隊(duì)合作精神？
14. 如何通過19個問題在面試中了解應(yīng)聘者的工作動力？
15. 如何用三種方式做候選人的背景調(diào)查？
第二章：用才篇——如何提高醫(yī)藥代表的績效
主要解決：做好醫(yī)藥銷售人員的管控，提升業(yè)績表現(xiàn)
1. 什么是績效管理？
2. 醫(yī)藥代表績效管理當(dāng)中的三個當(dāng)事人？
3. 績效管理包括哪三大步驟？
4. 如何用A-SMART原則做醫(yī)藥代表的績效目標(biāo)規(guī)劃？
5. 如何做醫(yī)藥代表的績效面談？
6. 績效面談有哪些溝通技巧？
7. 如何同優(yōu)秀代表進(jìn)行績效面談？
8. 如何同業(yè)績徘徊不前的代表進(jìn)行績效面談？
9. 如何同績效差的代表進(jìn)行績效面談？
10. 如何同年齡大、工齡長的代表進(jìn)行績效面談？
11. 如何同過分雄心勃勃的代表進(jìn)行績效面談？
12. 如何同不表贊同的代表進(jìn)行績效面談？
13. 如何同情緒激動/哭泣的代表進(jìn)行績效面談？
14. 如何同沉默內(nèi)向的代表進(jìn)行績效面談？
15. 如何同容易發(fā)火的代表進(jìn)行績效面談？
16. 如何同面談中途離開的代表進(jìn)行績效面談？
17. 如何做醫(yī)藥代表的績效評估？
第三章：育才篇——如何培訓(xùn)與輔導(dǎo)醫(yī)藥代表
主要解決：做好醫(yī)藥銷售人員的培養(yǎng)，從而改善工作效率
1. 培訓(xùn)與輔導(dǎo)有哪四大不同點(diǎn)？
2. 醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師的五大角色定位？
3. 在給下屬醫(yī)藥代表實(shí)施培訓(xùn)當(dāng)中的20個典型錯誤？
4. 醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師的八種不同類型？
5. 醫(yī)藥企業(yè)營銷人員培訓(xùn)的7大方法？
6. 成功培訓(xùn)的六大基本規(guī)律？
7. 成人的學(xué)習(xí)有哪些特點(diǎn)？
8. 成人培訓(xùn)的動機(jī)原則？
9. 成人培訓(xùn)的量身定做原則？
10. 成人培訓(xùn)的溫故知新原則？
11. 成人培訓(xùn)的重點(diǎn)第一原則？
12. 成人培訓(xùn)的雙向溝通原則？
13. 成人培訓(xùn)的回饋原則？
14. 成人培訓(xùn)的從做中學(xué)原則？
15. 成人培訓(xùn)的多感官學(xué)習(xí)原則？
16. 成人培訓(xùn)的練習(xí)原則？
17. 如何在培訓(xùn)中綜合應(yīng)用成人培訓(xùn)的九項(xiàng)原則？
18. 如何在培訓(xùn)中應(yīng)對兩類挑戰(zhàn)者的挑戰(zhàn)性行為？
19. 如何營造成人培訓(xùn)的學(xué)習(xí)環(huán)境？
20. 如何做培訓(xùn)效果的五級評估和醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部優(yōu)秀培訓(xùn)師的核心技能？
21. 如何正確理解教導(dǎo)？
22. 哪四種情況下需要對下屬進(jìn)行教導(dǎo)？（四種情況）
23. 四種不同的協(xié)訪教導(dǎo)方式？（四種不同的協(xié)訪教導(dǎo)）
24. 協(xié)同拜訪流程的三大步驟？
25. 如何處理協(xié)訪中出現(xiàn)的五種突發(fā)事件？
26. 如何應(yīng)對協(xié)訪前來自代表的六個常見問題？
27. 如何應(yīng)對協(xié)訪前來自經(jīng)理的六個常見問題？
28. 如何應(yīng)對協(xié)訪中來自代表的六個常見問題？
29. 如何應(yīng)對協(xié)訪中來自經(jīng)理的六個常見問題？
30. 如何應(yīng)對協(xié)訪后來自代表的六個常見問題？
31. 如何應(yīng)對協(xié)訪后來自經(jīng)理的六個常見問題？
32. 如何進(jìn)行協(xié)訪教導(dǎo)面談？
33. 如何針對四種不同類型醫(yī)藥代表分配協(xié)訪時間？
第四章：留才篇——如何有效激勵醫(yī)藥代表
主要解決：通過有效激勵，留住優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售人員
1. 作為管理者，你了解下屬醫(yī)藥代表的需求嗎？
2. 激勵知多少-十個關(guān)于激勵的問題？
3. 醫(yī)藥代表六種可被激勵的個性需求？
4. 如何不/少花錢激勵醫(yī)藥代表的安全/秩序需求？
5. 如何不/少花錢激勵醫(yī)藥代表的歸屬需求？
6. 如何不/少花錢激勵醫(yī)藥代表的身份/權(quán)力需求？
7. 如何不/少花錢激勵醫(yī)藥代表的認(rèn)同/合作需求？
8. 如何不/少花錢激勵醫(yī)藥代表的責(zé)任需求？
9. 如何不/少花錢激勵醫(yī)藥代表的成就需求？
10. 如何去發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥代表的個性需求？
11. 為什么金錢是一種激勵因素?
12. 如何通過ABC行為效應(yīng)管理法改變代表行為？
區(qū)域銷售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，銷售主管，大區(qū)經(jīng)理
