講師簡介：張國慶
本末企業信息化研究所CRM首席顧問，中國市場學會IT產業工作委員會常務副秘書長，專業IT技術和管理背景，多年來在國內大型管理軟件企業擔任銷售總監、市場總監、新加坡國家電腦某公司北京公司總經理等職務，從事現代營銷管理系統的理論研究與應用推廣工作7年。對大型企業管理軟件ERP、CRM、SCM等有著深入的研究，領導過多個大型企業管理軟件項目的規劃與實施工作，為上百家大中型企業規劃企業管理軟件系統，參與指導實施過4個國家級863/CIMS示范應用項目。
2001年在國家科技部領導制定中國企業信息化標準工作，接觸了大量的軟件企業和傳統企業，為中國企業信息化標準化建設工作奠定了堅實的基礎。近兩年來在繼續擔任大型國際合資軟件公司市場總監的同時，專業從事管理理論與軟件系統的教育工作。先后主導開發了專業的企業資源計劃（ERP）、客戶關系管理（CRM）、供應鏈管理課程（SCM）等，為證券、保險、物流、房地產、電信、銀行、大型網站、醫藥流通等諸多行業做過專業培訓，主講過30余場專業的客戶關系管理公開課。曾經在山東大學、中國人民大學等高校主講客戶關系管理課程，培訓過的企業有遼寧東方證券、長江證券、中國人壽保險公司山東分公司、平安保險公司、太平洋保險公司、山東郵政局、山東移動、寧夏移動、一汽大眾、重慶龍湖地產、美國聯邦快遞公司、北京小紅帽、新太科技、諾基亞、貝爾通訊、神州數碼、中華網、萬網、中國旅游集團公司、涿州物探局等數百家知名公司，普遍受到了客戶的好評。

第一部分：關系型銷售定義
何謂關系型銷售？
關系型銷售的特點
關系型銷售管理的戰略目的
正確的時間
正確的渠道
正確的產品（服務）
正確的客戶

第二部分：建立客戶關系
建立關系的溝通策略
建立關系溝通的回應率
關系最佳化的力量
客戶需求與關系
企業現有營銷模式測試
從銷售向關系管理的過渡
分析與客戶關系的因素
分析機構需求的因素
機構需要和個人需要
個人需要自我分析

第三部分：管理客戶關系
銷售人員眼中的世界
客戶眼中的世界
瞄準創利客戶
定位是成功的關鍵
CRM-以客戶為中心
產品導向轉變為客戶導向
如何有效地為客戶服務
銷售過程管理的角色分工
銷售員的角色是什么？
對銷售員來說，什么是最重要的？
銷售員可以獲得的利益
銷售經理的角色是什么？
銷售經理面臨哪些問題？
對銷售經理來說，什么是最重要的？
銷售經理可以獲得哪些利益？
銷售指標管理
銷售漏斗管理
表層 (過濾篩選)
中部 (殷切拜訪、報價)
深度(商議、成交)
公司銷售漏斗標準（案例）
[舉例] 針對客戶、分配時間
評估銷售機會
我們是否有機會？
我們能否參與競爭？
我們是否能贏？
值得贏嗎？
分析決策人員
客戶關系及決策角色

第四部分：成功完成銷售
關系型銷售過程
關系型銷售員所需具備的素質
客戶經理的職責
把握時機，成功出擊